品牌营销策划发掘潜在性竞争机会

你有没有碰到这样的问题：老产品卖不动，新品不清楚该怎么开发设计？老销售市场逐步饱和状态造成业绩提升乏力，新销售市场又不清楚在哪儿？这都是品牌营销策划中的老问题，紧抓住市场机会。什么是市场机会？也是销售市场上出现的暂未充分满足或暂未完全充分满足的显性或隐性的市场需求。

对某一个企业而言，诸多的销售市场机会中仅有极少部分才具备实际意义。为了更好地做好市场机会的发掘和研究分析工作，合理有效地把握和运用一些有效的销售市场机会，企业的市场营销策划人员就必须充分了解市场机会的类型和特性。市场机会这一议题从来都不应该用存量思维的，而要用增量思维来审视问题。也就是，这个世界并不缺少市场机会，而是缺少发现市场机会的慧眼。

那么，到底怎样寻找到能展现我们竞争优势的机会市场呢？俗话说得好“人有我无，人无我就想办法有。”企业要从被我们忽视和遗弃的未被充分满足的市场需求中探寻营销机会，其有效途径无非从“供需缺口、细分市场、产品瑕疵、对手”这四个维度来勘查：

维度一、从供需缺口中探寻营销机会。

当某类产品在销售市场上供不应求时，就说明了可供产品在数量、品种方面的匮乏，体现了消费者的市场需求暂未得以充分满足，这样的供需缺口对企业而言也是一种市场机会。

维度二、从细分市场中寻找营销机会。

未来十年的存活动向肯定不是大而全，而是做细分冠军。从细分市场中探寻营销机会的主要方法有：

1.深度细分。即把某一细分标准的细分层度深入延长。如按服装款式型号规格可划分为小、中、大号。深度细分考虑了消费者多样化的市场需求差异性，经过此次细分，可以发现未被充分满足的市场。

2.交叉细分。即运用两上标准细分。例如家具可以用收入、年龄段两大标准细分市场，可以把市场拆成若干个次销售市场。

3.立体细分法。即运用三个细分法。如按收入、年龄段、人口三个标准细分可以把市场拆成27个独立销售市场。

4.多维细分法。即运用多种标准对销售市场进行细分，如按教育背景、消费动机、生活观念、年龄段、职业、收入等细分市场。

维度三、从产品瑕疵中寻找品牌营销策划机会。

产品瑕疵通常影响到消费者的购买兴趣及两次购买的有可能，连续不断弥补产品的瑕疵则有可能给企业带来新的活力。

维度四、从对手的薄弱点中寻找营销机会。

研究分析对手，从中找出对手产品的弱点及营销的薄弱环节，也是另辟蹊径的有效方法之一。

归纳来讲，经过品牌营销策划理论指导和实务操练，企业通常可以寻找到许多销售市场机会。但必须在对发觉的销售市场机会进行认真研究分析与评价的基础上决定，这一过程也是磨练销售市场慧眼。