线下社区店+线上社群+线上社交：中国社区团购商业模式全解析

社区团购诞生于低线城市对高性价比与社交结合的购买渠道的追求。

当下，生活消费中的分级现象愈发显著:一二线城市购买渠道多样化程度高，而居民由于工作压力大、时间紧迫，在面对消费选择时更看重购买效率，并愿意为这种便捷性支付溢价，便利店的盛行即为有力例证;相比之下，三四线消费者的时间较为充裕，他们对时效的追求低于前者，价格敏感性更高，且购买渠道较为有限，这也是拼多多等实现野蛮增长的重要原因。相较于传统电商和现有团购模式，目前社区拼团综合成本更低，提供的商品更满足低线市场对性价比的追求。

当线上微信群叠加线下社区场景，这个问题的答案似乎更加清晰：找到社区、发展宝妈或“小区百事通”成为团长，线上微信群进行预售，线下社区完成交付。和重运营的开店、社区柜、店+柜模式相比，综合成本低、有流量红利是社区团购的两个明显优势。刚需、高频、口碑传播使社区团购形成一个巨大的流量入口。

社区团购模式，主要由系统后台完成选品，这种选品围绕家庭消费主要的必需品去选择好的供货商，然后推送给各个社区微信群的社区居民，由于群关系的存在，很多品类需求来自于消费者的反馈。这样从产地直接到消费者手中，去中间环节，大部分品类可以做到价格便宜三分之一。

而对于消费者来说，消费者也都是每个社区群的团长，团长在群内发布和推广团购商品，消费者通过小程序下单;次日根据订单量配送至小区团长处，消费者到团长提货点取货，团长根据销售额获得佣金。这个模式就叫做社区团购模式，通过这种新兴的社区团购可以增强用户粘性，从而减少你我您社区的推广费，并且基于邻居这一身份建立起来的社群关系，信任感更强。无购物的售后顾虑，商品活动更容易被分享和推广。

社区团购有其创新之处，这是其竞争力所在，但又存在阻碍其进一步发展扩大的不足点。着眼未来发展，我们认为社区团购很大可能存在两种发展终局，一是作为实体门店的补充形态，二是前期迅速获取大量用户流量，最终发展为独立企业。在社区团购玩家众多，竞争激烈，经营同质化严重的背景下，若想在这条赛道跑赢，脱颖而出，社区团购公司必须完善团长管理机制、自主建设信息系统，充分发挥数据价值、对上游供应链进行有效整合。

本质上看，社区团购不涉及技术创新，而属于渠道创新。社区团购的模式类似于 S2b2C社群分销，主要有三方参与:团购平台提供产品供应链、物流仓储及售后支持;团长(通常是宝妈或社区便利店)负责社群运营、链接投放、订单收集和最终的货品分发;社区居民加入社群后以低价参与拼团。

从本质上来说：社区团购是一种基于真实 LBS 小区，由 C 端驱动 B 端（即由消费者端驱动供应端）的电商渠道。

创新有两种：一种是技术创新，一种是模式创新。从创新上来说，社区团购是一种电商渠道和模式的微创新。社区团购是技术创新吗？显然不是。

目前，社区团购参与的门槛其实不高，不需要特别高深的技术，主力人群就是社区里的宝妈和团长，还有给团长统一供货和配送支持的社区团购公司。

所以严格来说，社区团购实际是一种模式的微创新：相比其他电商渠道，它通常用到的 3 个标配工具是：微信群、小程序、微信支付。

本质上，当下社区团购是寄居于微信生态下的一种电商渠道。也许有一天可以独立出来做自己的 app 。

其中，团长既是小区里的销售者，也是消费者，是基于真实地理位置上近的社区进行，所以社区团购是基于信任和情感建立的购物场景，是有温度的。货坏了，很容易损伤邻里关系；实际上，社区团购比货更重要的可能不是货，是货背后的感情和微信群。

社区团购作为一种新的电商渠道: 在获客成本，物流成本，人工成本，资金成本，价格成本上，都有一定的优势。