企业战略落地之4P

企业的本质就6个字：定位、取舍及配衬。

其中经典营销4P理论实际上说的是4大核心营销配衬。虽说是品牌战略定位的配衬，但实际上4P是4个最重大的，也是最基本的营销决策。如果你认为4P过时了，或者你不按4P逻辑来思考，只能说明一个问题：你从未参与过营销决策。4P是任何决策者绕不过去的逻辑。下面我们谈谈4P的决策思维：

1、产品就是品牌战略落地载体

产品战略是品牌战略定位的核心落地载体，伟大的产品已经是超竞争时代中必需条件，产品战略必需体现品牌战略定位，品牌的核心差异化需要通过产品的差异化来实现。4P的第一个P是产品，营销思想看产品，不是一个产品出来了怎么定位——这是相对低层次的问题——而是如何规划设计我们的产品结构，也就是如何设计我们的业务组合，这就是战略问题。

2、价格设计是营销的顶层设计

4P的第2P是定价策略，价格问题也是个战略问题。价格设计是营销的顶层设计。

为什么？

因为价格决定了市场上的卡位！价格决定了人群定位！价格设计决定利益分配！决定有多少利益可以分配，以及如何分配。这是老板的最大决策。价格决定了营销模式，决定了营销投资和利益的分配，就决定了价格。价格定位首先不是消费者的承受力——不同的消费者，不同的购买理由，就有不同的承受力——而是营销模式的选择和产品价值的定义，以及如何设计销售者的利益分配。在营销中不仅有消费者利益，企业利益，还有销售者利益，这三者利益的满足，才构成营销行为。

3、渠道的本质是价值和利益的分配

渠道的本质的价值和利益的分配。渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题，因为她涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。

渠道商是企业营销团队的重要组成部分，又是企业组织架构外的“其他公司”，如何让这些人在企业的组织架构外，又能在企业的管理半径内，能象使唤自己的手臂一样自如地贯彻企业的意志。就需要企业成为渠道商的良师益友和引路人。这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的，有强烈利益诉求的人！渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。

简单的说，营销包含两件事：

一、 让消费者向我们买。二、 让销售者替我们卖。

渠道策略，就是解决销售者愿意积极的替我们卖的问题，解决如何最大限度的整合利用销售者的资源的问题。

如果只有消费者愿意向你买，没有销售者替你卖。消费者又去哪里买呢？购买的方便性从何而来呢？如果说在产品、品牌、促销上需要科学家的严谨和艺术家的创意，在渠道问题上更需要政治家的智慧和领导力、意志力。

促销的本质是让产品好卖

促销的本质是让产品好卖。产品好卖的秘诀我们可以总结为：低尝试成本 + 正体验反馈 + 购买习惯。优秀的促销是降低销售者初次尝试的成本，建立消费者的购买习惯。如微信和阿里巴巴的年底的红包大战互动，巧妙地完成了消费者绑卡的动作，并引导消费者完成在线支付的操作，通过降低消费者初次尝试成本，迅速聚拢了一大批粉丝，快速形成了原点人群。之后阿里巴巴还持续推出了扫码领红包的活动，扫码领红包本质上是持续触发消费者的同一行为，通过促销建立消费者购买习惯