超级定位体系之6大方向方法

1、 品牌心智地图

心智模型(Mental Model)概念已经被广泛应用到很多领域。用户面对琳琅满目的商品，在做选择的时候，潜意识会问这样几个问题：

1、你是第一个做的吗？

2、你卖得更好吗？是行业老大吗？

3、你的技术更领先吗？你在某方面更擅长吗？

4、你成立多长时间了？历史更悠久吗？

5、你是更贵还是更便宜？

6、有哪些人在用你？

7、 你更适合某一类人群吗？

品牌的目的就是让客户在进行选择的时候，选择成本最低，品牌定位的目的就是让消费者闭着眼睛买。是不是企业越大交易成本就越低呢？这个不一定。这个企业到底是多大合适呢？

科斯的结论，当企业的规模越来越大，它内部的交易成本就越来越高。随着内部交易成本的提高，当企业内部的交易成本超过了企业外部的交易成本，这个企业就没法再扩大了。企业的目的是降低社会的交易成本，品牌的目的则是降低消费者的选择成本。

1） 代言品类方向

做品牌，要不封杀品类，要不就封杀特性。

品牌竞争的实质是品类之争，在消费者心智中相互竞争的并非品牌，而是品类。宝马与奔驰的竞争，实质是窄小灵活的驾驶机器与宽大气派的乘坐机器之间的竞争；百事可乐与可口可乐的竞争，实质是经典可乐与新一代可乐之间的竞争；

2） 封杀特性方向

2.1 封杀消费者痛点

a. USP定位

这个定位方式即USP， 罗瑟.瑞夫斯提出USP理论，包含三个原则：1）每则广告必须向顾客提出一个主张（卖点）；2）这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出的；3）这个主张必须有足够促销力，能打动顾客购买；

b. 问题解决方案定位

问题解决方案型品牌定位方式的本质是将消费者的痛点与解决方案进行一对一连接，形成问题=解决方案的定位方式，就是俗话说的痛点造就品牌，大痛点造就大品牌

c. 场景解决方案定位

场景驱动型定位方式的本质是产品的高频点与产品建立强关联，形成场景=解决方案定位方式，一进入场景高频点，就唤起解决方案，通过饱和度的攻击，占领消费者心智。

d. 认知原力定位

一般人会认为法国适合打造葡萄酒品牌，山西适合打造醋 饮品牌等，这些就是国家或区域的心智资源。就国家心智资源优 势来说，中国在瓷器、中药、白酒、黄酒、茶和中式餐饮等行业 最有可能创造出一群群世界级的品牌。

2.2 封杀竞争优势

品牌定位竞争的本质是为了攫取更多的利润，而利润来自交易，作为商家，如何才能让消费者选择你而不选择其他产品，取决于两点，一是差异化，也就是不可替代性，因为你在消费者心智中独一无二，所以你获得了一定的议价权；二是需求度，仅有差异化是不够的，因为这个差异化是建立在消费者需要你的基础上，需求度的产生有很多因素，如价值驱动、情感驱动、利益驱动等，而在众多驱动因素中，还有一种隐形的驱动因素更具普适性，那就是跟风购买。

在差异化和需求度都满足的前提下，你就获得了溢价权。