战略原点期的样板市场构建管理策略

一、样板市场在品牌战略定位及运营配称所处的位置

品牌战略定位定的是企业未来的位置，企业未来的位置明确了，就需要按照企业未来的位置策划一条行之有效的品牌战略定位路径，就要让公司全部的资源向着品牌的定位方位聚集，搞好运营配称，构建战略协同，一步步贯彻落实战略分解动作，缩减企业的废动作，实际上能最大程度节约公司的各项成本。

品牌战略大致分为五个关键时期：原点期、扩张期、进攻期、防御期、撤退期；战略原点期暂未构建起有效配称——代表品项、定价策略、原点顾客、原点范围、原点渠道等；因此样板市场构建是战略原点期的核心目标。

二、为什么说产品卖点决策销售量、示范点决策生死存亡

战略原点期，面临着初认知探索——新品类、新兴品牌、缺乏信任度，考虑到消费者的心智安全法则，使他们难以快速接受新品类和新兴品牌。要靠恰当的品类名，准确地传达差异化战略价值，激发关联认知，运用新品类的公关价值，带着信任状出厂，让产品好卖。这就是产品卖点决策销售量。在品牌战略定位原点期要找到原点人群、原点区域和原点渠道，把产品品牌定位在样板市场进行检验，可以做、能够做、想要做？样板市场构建主要的三个目的：构建商业模式、构建营销队伍、构建代理商信心。

三、样板市场挑选的五大原则

1、基地市场构建机会原则：样板市场构建是构建基地市场的首发站，是基地市场下的一手棋，打造样板市场是瞄准基地市场构建而来的，而基地市场构建总是在竞争者最匮乏、自身资源优势最强大的范围进行，如此才有可能构建基地市场；

2、原点人群聚集原则：基于产品品牌定位的目标客户群在这个市场人群丰富，存在一定的发展空间，可以通过原点人群拉动（如赠送等）直接拉动区域市场产品的销售；

3、信任状构建及品牌战略定位势能原则：原点市场选择标准是能够让我们在市场中获得第一的位置（可以是价格带的第一，如120ml小瓶酱油；或者高端酱油第一），称得上细分市场第一能构建强有力信任状及品牌势能；

4、销售模型验证原则：前期定义的客户触达→渠道铺货→陈列展示→销售转化→持续购买的销售模型得到检验，如脑白金江阴示范点：客户触达（软文+广告）→道铺货（小型城市只选一家经销商）→陈列展示（陈列规范）→销售转化→持续购买

5、资源优势原则：挑选的位置是具备较强的资源优势，如有铺货能力很强的经销商、能够得到政府扶持、能够拿到极低的广告折扣、对原点人群的饱和度攻击强可操作性，总而言之操作性强、性价比高、能快速实现目标；